教你如何把消费者的痛点转化为卖点

为了吃上某家的美味料理，可以忍受店里很吵的音乐。

为了喝一杯星巴克的咖啡，我宁肯忍受坐店里不舒服的座椅。

为了看一部电影，可以排几个小时的队……

而消费中这样的“痛”，很多顾客还能全盘接受。在产品同质化的今天，所有的企业都希望通过提供极致的体验服务，让顾客满意长期消费。现实是，由于企业实力的大小，全方位无条件满足消费者的所有体验诉求是不现实的。比如，把海底捞那套“有毒”服务套用到自己的企业中，显然是异想天开。

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我们知道找准客户的痛点、氧点、兴奋点就离成交不远了。但是，有些痛点是无法满足的：

比如，星巴克扩大店面增加软座能增加用户的体验舒适度。——增加成本

比如，多聘几个营业员为每个到店的客户提供极致的服务。——增加成本

不可否认，星巴克并没有因为要排队而生意冷淡，有些店的营业员配备不多，生意却很火爆。事实上，在鱼和熊掌不可兼得的前提下，顾客通常会选择对其更为重要的痒点或兴奋点下单。

所以，企业通过构建让消费者足够满意和愉悦的痒点和兴奋点，并让其忽视这些痛点，也能实现购买。

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按照传统思维，咖啡店应该是环境安静优雅，有舒适的沙发背靠，有不同种类的咖啡售卖，最好还有美女亲自研磨调制咖啡，去那里坐坐就是一种难得的体验享受。但是，这样隐于闹市区的咖啡馆，盈利额并不多。

然而，星巴克的环境陈设装潢却像是一个豪华升级版的肯德基、麦当劳。只有木质的圆桌和座椅和一个超大的点餐柜台，就是这样的咖啡馆经常有人排长龙买咖啡，人满为患。而论咖啡的味道也不见得体验度多好。

原因就在于星巴克舍弃了其他体验附加服务，而专心地做好咖啡的都市文化。而咖啡的都市文化，正是星巴克的产品核心诉求点，卖的不是咖啡是文化。没有软卧没有多品类的咖啡馆，你最好打包带走，这就是咖啡都市文化的体现。

这就是对市场进行合理的切割后的价值梳理，都市文化讲究的是快，快节奏的生活、快节奏的工作、快节奏的消费，就好比一家饭店，翻桌快，往往都能做的相对比较好，这就是消费者下馆子要排队的消费痛点，你翻桌子快就变换成了他的痒点，能够让他自high起来。

►聚焦在核心卖点上来，将自身品牌中核心卖点做得与众不同，反而能获得消费者的心理认同。

但是，有些产品却不见得就能让消费者淡化，反而会让消费者越加记忆深刻。我们知道很多公司售后服务中心的主要工作就是解决客户在体验产品时无法解决的痛点问题。就算企业投入很多人力和金钱去解决问题，但是在消费者心智模式力早已形成“产品有缺陷”的形象。

当企业无法通过构建让消费者足够满意和愉悦的痒点和兴奋点时，提供一些附加的服务往往能将痛点化解，巧妙地转化为卖点。

世界上没有绝对让消费者满意的产品和服务，在体验式消费大兴其道的今天，我们只有聚焦产品的核心卖点才能将痛点化解为卖点