新形势下的商务渠道运营管理

新年商业网络规划在即、如何梳理符合新形势下的商业渠道及分销渠道？如何更好地确保渠道在营销运营中发挥更大的作用？

新年度一级商业协议签定、分销商业协议签定、ＫＡ连锁协议签定、代理商协议签定等所有新年度的协议均需要掌握协议谈判技巧、只有了解协议基本条款及基本政策才能取得谈判的主动权？做为商务人员、做为协议的谈判者如何取得成功？

一、 新形式下的商务渠道建设

1. 渠道网络建设不同周期的选择标准

2. 不同产品渠道建设的原则

3. 一级商业渠道建设的条件

4. 二级商业渠道建设的条件

5. 商业渠道分销与深度分销运作要点

二、 一、二级商业的管理

1. 不同区域一、二级商业的管理：重点区域、潜力区域

2. 商业的分类、分级管理

1) 战略商业与重点商业选择与管理策略

2) 混合型商业、终端型商业选择标准与管理策略

3) 精华分销商、邮差分销商、基药配送商的管理

4) 商务经理、分销经理客户管理策略

3. 战略商业管理要点

1）年初战略商业的规划与高层互访的事前准备关键要素

2）商业三流管理中物流、资金流、信息流的关键要素和方法

4. 一、二级商业布局与对接原则

1) 普药企业对接原则

2) OTC产品成长期对接原则

3) 渠道驱动+终端拉动

4) 商企人员对接原则

5) 厂商联动与深度分销中的八大对接要点

三、 商业基础管理

1. 客户管理

1) 一级商、二级商、代理商不同类别客户的客理要点

2) ＫＡ连锁商管理与区域性连锁管理

2. 关键人物管理：商业公司采购副总、大三员、小三员

3. 价格管理政策的制定

1) 商业供货价、中标价、结算价；

2) 商业配送费用的区域化差异制定；

3) 零售价格维护及价格管理基金；

4. 窜货管理

1) 渠道窜货划拨与商业考核办法

2) 终端窜货的界定与反流向处理

3) 业务人员窜货处理办法

4) 关于窜货的奖惩

5. 批号管理

1) 近效期的界定与管理

2) 老批号处理流程与促销捷径

3) 批号维护与批号管理方法

6. 进、销、存管理

1） 库存分析

2） CRM与流向管理

7. 应收账款管理

1) 公司应收账款台账及办事处应收账款台账；

2) 账龄分析

3) 兼并重组下的商业坏账风险防范与呆死

四、 协议管理

1. 协议制定的核心条款

2. 协议管理的要点

3. 执行协议的进度管理

4. 利用协议达成归拢及优化渠道

五、新形势下的商业客户谈判要点

１.一级商业

1) 商业级别不同人员分类谈判

? 全国性战略商业

? 区域龙头重点商业

2) 年度协议指标的划分

3) 回款结算方式的谈判与回款周期的谈判

4) 资信确定与谈判

5) 商业点配送的确定

6) 商务谈判的原则

7) 小三批商业的谈判

8) 如何避免商业客户少签多达成的要求？

9) 新标期执行点配送商业变更后的调货处理。

10) 案例分享

２.二级商业

1) 二级商业分类谈判

? 配送型二级商业关键点：配送频率、窜货

? 销售型二级商业关键点：终端开发家数、品种导入与渠道终端

2) 渠道归拢

3) 终端开发与促销活动的谈判

4) 基药商业上量及新品导入

３.4个社会心理学效应在谈判中的应用

1) IQ —做事本领

2) EQ —做人表现

４.专业沟通之探询、异议处理

1) 谈判异议处理能力

2) 确定突破策略

3) 通过差异化优势寻找突破口